Une orange. Deux personnes. Chacune veut la même. Nous coupons en deux, logique. Résultat : chacun repart avec 50%. Et chacun rate ce qu’il voulait vraiment.
L’un voulait le jus. L’autre le zeste. Une simple question aurait suffi : « pourquoi ? ». Nous aurions obtenu 100% pour chacun.
Voilà le point de départ. Négocier ne consiste pas à partager. Nous cherchons mieux. Nous cherchons une solution qui sert les intérêts des deux côtés. Sans abîmer la relation.
Ces principes viennent du livre Getting to Yes de William Ury et Roger Fisher, à l’origine du Harvard Negotiation Project. Une référence dans le monde des affaires.
1. Vous négociez avec des humains, pas des positions
Un fournisseur refuse votre prix. Vous pensez : « il bloque ». En réalité, vous faites face à une personne, pas à un mur.
Nous séparons les personnes du problème.
Les émotions jouent. Les perceptions aussi. Un mot mal interprété, et la discussion dérape.
- Vous écoutez activement
- Vous reformulez
- Vous reconnaissez les émotions
Simple. Mais efficace.
Un point clé : créez du lien avant de négocier. Un café. Un appel informel. Un échange humain.
Des études montrent que se connaître augmente le taux de réussite de 25 à 30% (Source : Harvard Negotiation Project, synthèses académiques).
Concrètement :
- Vous ouvrez avec une question personnelle légère
- Vous cherchez un terrain commun
- Vous évitez les attaques directes
Règle simple :
« Doux avec les personnes. Dur avec le problème. »
2. Vous cherchez les intérêts, pas les positions
« Je veux 10 000 € ». Position.
« J’ai besoin de sécuriser ma trésorerie sur 3 mois ». Intérêt.
Tout change.
Les positions bloquent. Les intérêts ouvrent.
L’exemple de la fenêtre est parlant. Dans une bibliothèque, une personne veut ouvrir. L’autre fermer. Conflit classique.
Nous cherchons les intérêts :
- L’un veut de l’air
- L’autre veut éviter les courants d’air
Solution : ouvrir une autre fenêtre. Résultat : tout le monde gagne.
Comment faire concrètement ?
- Vous posez la question « pourquoi ? »
- Vous creusez sans juger
- Vous reformulez les besoins
Ensuite, vous rendez ces intérêts actionnables.
Posez-vous :
« Si l’autre accepte, que doit-il faire demain ? »
Vous obtenez des options concrètes. Et la discussion avance.
3. Vous utilisez des critères objectifs
Un client trouve votre prix trop élevé. Vous insistez. Il insiste. Blocage.
Changez de terrain.
Appuyez-vous sur des références externes.
- Prix du marché
- Données sectorielles
- Avis d’experts
- Normes légales
Vous quittez le rapport de force.
Exemple concret :
- Vous citez des benchmarks marché (Source : INSEE, Statista)
- Vous montrez des devis comparables
- Vous proposez une grille tarifaire transparente
Résultat : la décision devient rationnelle.
Vous ne défendez plus « votre » prix. Vous cherchez le prix juste.
La discussion devient une recherche commune.
4. Vous créez des options gagnant-gagnant
Le gâteau illustre bien ce point.
Deux enfants. Un gâteau. Dispute.
Solution :
- L’un coupe
- L’autre choisit
Résultat : une répartition perçue comme équitable.
Nous pouvons aller plus loin.
Nous créons des options avant de décider.
Méthode :
- Phase 1 : brainstorming libre
- Phase 2 : évaluation
Aucune critique pendant la première phase. Vous multipliez les idées.
Exemple en business :
- Allonger la durée d’un contrat
- Ajuster le périmètre
- Intégrer des bonus de performance
- Modifier les délais de paiement
Vous jouez avec les variables.
Les différences deviennent des leviers.
Plus vous proposez, plus vous trouvez.
5. Vous gérez les situations difficiles avec finesse
Tout ne se passe pas toujours bien. Certains utilisent la pression, d’autres jouent sur le flou.
Vous gardez le cap.
Face aux tactiques déloyales :
- Vous nommez le comportement
- Vous posez des questions
- Vous restez factuel
Exemple :
« J’ai l’impression que le délai change souvent. Pouvons-nous clarifier ? »
La tension baisse. Le dialogue revient.
Face à un rapport de force :
Vous renforcez votre BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement).
Traduction simple : votre plan B.
- Un autre client
- Un autre fournisseur
- Une autre solution interne
Plus votre alternative est solide, plus vous négociez sereinement.
Sans alternative, vous subissez.
Face à une attaque personnelle :
Vous utilisez le « jiu-jitsu » de la négociation.
- Vous ne réagissez pas à chaud
- Vous redirigez vers le problème
- Vous demandez conseil
Exemple :
« À votre place, comment traiteriez-vous ce sujet ? »
La perspective change. L’autre réfléchit.
Ce que cela change pour vous
Nous voyons souvent la négociation comme un bras de fer. Une erreur courante.
Bonne nouvelle : vous pouvez faire autrement, dès aujourd’hui.
- Vous améliorez vos marges sans conflit
- Vous sécurisez des partenariats durables
- Vous gagnez en crédibilité
- Vous réduisez le stress
Et surtout, vous sortez de la logique « gagnant-perdant ».
Dernière image.
Demander « qui gagne ? » dans une négociation, c’est comme demander qui gagne dans un mariage.
La vraie question :
« Est-ce que les deux parties avancent ensemble ? »
Si la réponse est oui, vous êtes sur la bonne voie.
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