SAAS : le modèle d’affaires

Le Software-as-a-Service (SaaS) est un modèle économique relativement nouveau. C’est encore un autre modèle qui ne pourrait littéralement pas exister sans Internet. La prémisse est qu’un logiciel est hébergé sur une infrastructure en nuage (c.-à-d. exploitée au moyen d’un navigateur Web) et que les entreprises paient des frais mensuels pour avoir accès à ce logiciel. Les entreprises SaaS en général sont probablement les modèles commerciaux les plus complexes de notre série d’explicatifs. Il faut souvent une bonne dose de connaissances en codage, combinée à une bonne dose de compétences en conception d’interface utilisateur, pour qu’un produit SaaS en vaille vraiment la peine. La principale différence entre les entreprises SaaS et les éditeurs de logiciels est que le SaaS est hébergé dans le cloud. Fondamentalement, cela élimine le besoin d’une licence d’utilisateur final pour activer le logiciel et toute infrastructure pour héberger le logiciel. Au lieu de cela, l’entreprise SaaS héberge leurs membres. Le client n’a qu’à se connecter à son compte et il obtient un accès complet.

Le modèle SAAS à la demande

Comme vous pouvez l’imaginer, c’est un service incroyablement attrayant. Les propriétaires d’entreprises qui ne veulent pas investir des sommes considérables dans la création d’une infrastructure informatique utilisent souvent une solution SaaS, et cette solution SaaS devient souvent incroyablement intégrée à leurs activités – comme les équipes de vente utilisant SalesForce ou les départements du service client utilisant Zendesk. L’activité SaaS élimine ce risque pour le client qui utilise le service pour son entreprise, qui ne paie généralement qu’une faible cotisation mensuelle.

Bien qu’il existe de nombreuses façons pour une entreprise SaaS de gagner de l’argent, le pain et le beurre d’une entreprise SaaS va généralement être ses revenus d’abonnement récurrents. Cette cotisation permet au client d’accéder aux produits et aux fonctionnalités du logiciel. Lorsque nous entrerons dans des stratégies de croissance, nous plongerons un peu plus profondément dans d’autres sources de revenus qu’un propriétaire d’entreprise SaaS peut envisager d’ajouter à son répertoire.

Mais avant cela, il est important de noter que l’évaluation d’une entreprise SaaS peut être un peu différente des autres modèles d’affaires que nous avons couverts. En effet, l’énorme réinvestissement souvent nécessaire à la croissance d’une entreprise SaaS peut absorber tous les bénéfices, ce qui pousse de nombreuses personnes à acheter des entreprises SaaS sur la base de leur confiance dans une croissance stable et continue.

Les 3 phases d’une activité SAAS

Pour chaque activité SaaS, il y a trois phases principales qu’ils vont vivre. La plupart des gens comprennent la phase de démarrage, puis tout le monde rêve de la phase de l’Oie d’Or Stable quand l’argent ne fait que commencer. L’une des phases dont on ne parle pas souvent, bien qu’il s’agisse d’une des principales périodes de stress pour une entreprise SaaS lorsqu’elle réussit ou échoue, est connue sous le nom d’Hypergrowth.

Plongeons dans les trois phases d’une activité SAAS :

  • Démarrage – cela inclut tout mettre en route, programmer un produit fonctionnel et ensuite, c’est juste une question de « go-to-market » pour acquérir les premiers clients de l’activité.
  • Hypergrowth – si le marché aime votre produit, vous connaîtrez probablement une immense croissance très rapidement à mesure que les entreprises adopteront votre logiciel. Bien que cela semble formidable, cela vous coûtera généralement plus cher, car vous avez besoin d’augmenter rapidement les données, le stockage, la bande passante et toutes sortes de détails techniques pour prendre en charge les clients nouvellement acquis.
  • Vache à lait – c’est l’étape où votre activité SaaS s’est stabilisée. Vous commencez à faire des bénéfices plutôt sains, et l’acquisition de nouveaux clients à un rythme rapide ne va pas tester les limites de votre infrastructure, comme c’est le cas dans la phase d’hypergrowth. Vous vous familiariserez également avec le « churn », le taux de clients que vous perdez.

De nombreux produits SaaS sont en fait assez bons, mais l’incapacité à gérer l’hypercroissance est quelque chose dont souffrent de nombreuses entreprises, ce qui peut entraîner de nombreuses faillites. Nous parlerons un peu de la façon d’atténuer quelque peu ce problème dans la section Stratégies de croissance de cet article explicatif.

Les meilleures entreprises SAAS du monde

Voici quelques unes des grandes réussites dans le monde du SaaS. Les entreprises SaaS peuvent être une gamme de logiciels qui couvre de nombreuses choses différentes. Cependant, les entreprises SaaS sont plus utiles aux autres entreprises en leur permettant de fonctionner plus efficacement.

Sales Force est l’une des toutes premières entreprises de SaaS, fondée à l’origine en 1999 en tant que société de logiciels. Ils ont aidé d’innombrables entreprises à gérer leurs équipes de vente, à traiter leurs prospects et à assurer un suivi efficace auprès de leurs meilleurs clients potentiels. Le produit a connu un énorme succès et est un modèle de ce que la plupart des propriétaires d’entreprises SaaS souhaitent réaliser avec leurs propres produits.
SalesForce
Edgar est un produit SaaS d’automatisation des médias sociaux qui permet d’économiser des centaines d’heures de travail. Il remplit automatiquement une file d’attente sociale et permet également de recycler les messages au fil du temps. Il part du principe que, puisque la plupart des messages sur les médias sociaux ne seront pas vus organiquement par ceux qui suivent le fil Twitter ou la page Facebook de quelqu’un, le contenu peut être recyclé et exposé à une plus grande partie de l’audience de l’entreprise au fil du temps. Bien qu’il soit certainement plus petit que SalesForce.com, Edgar est devenu le poids lourd dans le créneau du SaaS pour les médias sociaux et vaut la peine d’être regardé et modélisé par les autres entreprises SaaS.
Edgar
Zendesk. C’est l’un des géants du SAAS le plus en vue du moment. Ce système gestion de service à la clientèle est plébiscité pour sa facilité d’utilisation par les petites, moyennes et même grandes entreprises pour mieux prendre le contrôle de leur service à la clientèle et offrir au consommateur final une bien meilleure expérience.
Zendesk

Les avantages du modèle économique SaaS

C’est la magie du modèle économique SaaS : vos clients vont devenir accrocs à vos produit et incroyablement fidèles. C’est particulièrement vrai si votre produit SaaS représente quelque chose qui fait partie intégrante de leurs activités. Après tout, ils deviennent généralement des « membres » de votre société secrète. Par exemple, Zendesk offre un logiciel qui aide les entreprises à créer une solution de service à la clientèle efficace. Il se peut qu’un nouveau logiciel de billetterie sorte de l’eau, mais parce que Zendesk est vital pour le succès d’une entreprise et qu’il fait partie intégrante de son processus, il est peu probable que l’entreprise change tout pour la solution nouvelle et améliorée.

Cette fidélité peut créer des clients qui durent des années et des années, s’ajoutant aux revenus récurrents en plein essor qui rendent les produits SaaS si rentables. Évidemment, c’est le prochain grand pro d’un modèle SaaS. Techniquement, chaque client ne loue votre logiciel qu’une fois par mois, au lieu de l’acheter une seule fois. Cela signifie que chaque mois, vous allez gagner un peu plus de profit de ce client. Le revenu récurrent est souvent le rêve de ceux qui s’impliquent dans les affaires en ligne, et un modèle d’affaires SaaS a cette idée de revenu récurrent à sa base même.

Les inconvénients du modèle SaaS

Bien que les revenus récurrents soient extrêmement intéressants, la grosse somme d’argent nécessaire au démarrage de votre activité SaaS est loin d’être aussi attrayante. Il y a toutes sortes d’investissements que vous devrez faire au début, comme engager de bons développeurs, programmeurs et concepteurs d’interface utilisateur qui combineront leurs compétences pour rendre votre produit aussi convivial et efficace que possible.

Une fois que vous avez un produit sur le marché, et que vous avez une poignée de clients qui prouvent que le modèle SAAS marche parfaitement pour vous, vous devrez probablement réinvestir tous vos profits – plus un peu plus de capital – à l’échelle de l’entreprise. Vous allez avoir besoin d’étendre vos capacités de données, de sécurité, de stockage, de garder votre équipe autour de vous pour gérer la maintenance, et de gérer tout problème imprévu qui pourrait survenir pendant cette phase d’hypercroissance.

L’autre aspect négatif du SaaS, en dehors du modèle économique à forte intensité de capital, est qu’il ne s’agit souvent pas d’un produit simple. Bien que le modèle lui-même soit facile à comprendre, la maintenance efficace du produit peut s’avérer difficile, même pour les personnes qui comprennent tout le codage impliqué. Cela peut rendre la vente d’un produit SaaS plus difficile.

Quelles stratégies de croissance pour une entreprise SAAS ?

Il y a beaucoup de directions que vous pouvez prendre quand il s’agit de développer une entreprise SaaS. Les stratégies de croissance que vous choisissez dépendent vraiment de vos compétences de base et de ce qui a le plus bougé l’aiguille pour vous dans le passé. Quoi qu’il en soit, voici quelques idées que vous pouvez utiliser pour faire croître une entreprise SaaS à la prochaine étape de revenu.

Augmenter le trafic organique

Il va sans dire que le meilleur trafic qui convertit le plus haut est généralement le trafic de recherche organique d’endroits comme Google et Bing. Une façon de voir comment augmenter votre recherche organique est de simplement regarder où vous vous situez actuellement à l’aide d’un outil comme SEMRush. C’est en fait une stratégie très facile à mettre en œuvre.

Diversifier les canaux de commercialisation

Lorsqu’il s’agit de mettre à l’essai une nouvelle stratégie, ayez des objectifs de traction en place. Assurez-vous d’investir suffisamment dans le nouveau canal de commercialisation pour pouvoir atteindre des chiffres statistiquement significatifs. Sinon, il n’y a pas vraiment de raison d’y investir. Un nouveau canal de marketing pourrait être aussi simple que de prendre votre meilleur classement organique, ou le contenu le plus populaire, et de convertir ce contenu en une vidéo Youtube. C’est, après tout, le 2ème plus grand moteur de recherche au monde, il vaut donc la peine d’y être trouvé.

Encourager les ventes additionnelles

C’est une option fantastique à offrir aux clients existants, car elle les sert mieux et vous permettra de gagner plus. Ces ventes additionnelles pourraient être des forfaits haut de gamme où le client paie plus cher par mois pour recevoir des fonctions supplémentaires, des avantages, du stockage de données ou tout ce qui précède. Il pourrait aussi s’agir d’un produit d’information, comme un webinaire à fort impact, sur la façon d’utiliser le logiciel au mieux de vos intérêts. Quelle que soit la vente additionnelle que vous décidez, assurez-vous toujours de tenir compte des coûts liés à l’offre de ce service, de sorte que vous puissiez en tenir compte dans le prix final que vos clients devront payer pour ce service de vente incitative.

Développer un programme d’affiliation

Développer un programme d’affiliation peut être une aubaine pour votre entreprise. Surtout si vous offrez un programme lucratif qui peut attirer des affiliés qualifiés pour promouvoir votre offre. Il y a beaucoup de voies que vous pouvez suivre, mais si vous voulez la meilleure façon d’attirer des affiliés, vous voudrez peut-être offrir une opportunité de revenu résiduel. C’est souvent plus attrayant dans un modèle d’entreprise SaaS qu’un paiement unique. Certains affiliés préfèrent cela, car leurs campagnes de marketing fonctionnent souvent avec des marges minces comme des lames de rasoir. Quoi qu’il en soit, un programme d’affiliation peut être un moyen étonnant d’augmenter votre pouvoir de marketing tout en enlevant une grande partie du travail de marketing réel de votre assiette.

Le SAAS : pour quel profil d’entrepreneurs ?

Comme mentionné plus haut, le SaaS est un business model plus étroit que les autres modèles commerciaux, en raison des compétences inhérentes nécessaires à la croissance et au maintien de ce type d’entreprise. Cela dit, il y a des profils d’entrepreneurs adaptés.

Le stratégique

Le modèle SaaS est tout à fait logique pour un entrepreneur au profil stratégique. Ce type de business model est complémentaire pour une entreprise de produits d’information qui gère efficacement les relations avec la clientèle, elle pourrait être à la recherche d’une entreprise SaaS qui pourrait être utilisée comme CRM pour vendre ses produits d’information à ses clients.

L’activité complémentaire

Un modèle d’entreprise SaaS peut vraiment convenir à quelqu’un à la recherche d’une activité complémentaire à développer en plus de son travail habituel. Ces entreprises sont parfaites pour quelqu’un qui veut s’impliquer en profondeur depuis la programmation et le codage du produit jusqu’à l’apprentissage de la réduction du coût d’acquisition du client (CAC), en passant par la mise au point d’entonnoirs marketing pour augmenter la valeur à vie (VLT) par client.

L’investisseur

Les entreprises SaaS sont l’endroit idéal pour qu’un investisseur y place son capital. Une entreprise SaaS peut avoir un potentiel de revenu énorme, un revenu récurrent pour démarrer. Le capital est beaucoup mieux utilisé et rémunéré que dans d’autres créneaux comme les modèles d’affaires basés sur la publicité.

Auteur de l’article : David Delair

Responsable éditorial - Banque Finance Immobilier Corporate. Retrouvez-moi sur LinkedIn : https://www.linkedin.com/in/david-delair-356411158/ et sur Twitter : https://twitter.com/FinanceEconomie